Le armi della persuasione, di Robert Cialdini

Le armi della persuasione, di Robert Cialdini

In questo best seller sulle armi della persuasione imparerai “come e perché si finisce col dire sì”. I responsabili della nostra assertività, secondo Cialdini, sono sei meccanismi, su cui fanno leva gli abili persuasori: coerenza, reciprocità, riprova sociale, autorità, simpatia e scarsità. La loro efficacia è sorprendente. Te ne renderai subito conto, grazie alla concretezza delle spiegazioni — corredate di esempi pratici.

Robert Cialdini racconta di essersi documentato con il training presso alcuni abili venditori, fingendosi interessato a un posto di lavoro. Del resto nel settore delle vendite non puoi sopravvivere, se non conosci le armi della persuasione. Quindi, quali migliori insegnanti?

Questo libro è più che altro un mezzo per acquisire consapevolezza di quanto noi esseri umani siamo influenzabili, e dei meccanismi che orientano le nostre scelte.

Oltretutto, come evidenzia Cialdini, la frenetica vita moderna ci porta a una serie di automatismi. In pratica, per mancanza di tempo fondiamo molte decisioni su informazioni sommarie. Ad esempio: un prodotto vende di più se è in sconto, a prescindere dalla differenza effettiva rispetto al prezzo di base.

Robert Cialdini è uno psicologo statunitense, professore di marketing all’Arizona State University, e uno dei principali studiosi della psicologia sociale della persuasione.